José Luis Sevilla, Gerente General de Impoventura, es parte de una familia con una larga tradición en la industria automotriz. Su padre, Patricio Sevilla Cobo, de 83 años, lidera cuatro generaciones que conforman el Grupo Empresarial Sevilla, un negocio que comenzó hace 64 años y que, de la mano de Impoventura, tiene la representación legal de Volkswagen en Ecuador.
José Luis Sevilla nació en Ambato hace 54 años y es la tercera generación de una familia dedicada a la industria automotriz. Su padre, Patricio Sevilla Cobo, de 83 años, sigue activo en el negocio que él mismo comenzó en 1960, mientras que el abuelo de José Luis inició el camino en 1937 con otra razón social. Este legado familiar se ha extendido a lo largo de cuatro generaciones, formando el Grupo Empresarial Sevilla, que hoy en día incluye a 65 miembros familiares y numerosos socios externos.
“Soy el segundo de cuatro hermanos y todos estamos en el negocio. Al ser una empresa familiar, con tíos, primos, sobrinos, y nietos, conformamos un protocolo en el que estamos 65 personas, y muchos de ellos trabajan actualmente en la compañía. Este protocolo tiene parámetros de exigencia para empleo, pero también para fortalecer el gobierno corporativo. También tenemos socios no familiares en las empresas que administramos”, indicó al iniciar la entrevista.
¿Con qué marcas cuentan y cómo han evolucionado?
El Grupo representa a las marcas como importador de Volkswagen y GAC; y es distribuidor retail de la marca Chevrolet. En Ambato, también se comercializan marcas como Subaru, Geely, MG, y Maxus, además de contar con un negocio de autos usados.
Comercializamos Volkswagen en Ecuador desde 1960. En 2018, Impoventura se constituyó como importador oficial de Volkswagen, evolucionando de concesionario a importador.
El Grupo cuenta con grandes concesionarios como ASSA y Proauto en la Sierra, E. Maulme en la Costa y Mirasol en el Austro.
¿Cómo está consolidado el Grupo en el país?
El Grupo está presente en más del 90% del país, con operaciones en varias provincias, como: Ibarra, Sucumbíos, Pichincha, Cotopaxi, Tungurahua, Pastaza, Chimborazo, Cañar, Azuay, Loja, El Oro y Guayas. Contamos con una fuerza laboral de entre 900 y 1.000 empleados, y más de 40 puntos de venta: talleres, repuestos, pintura y servicios complementarios como áreas de crédito y renting de vehículos para profesionales y Pymes. Su enfoque tecnológico y de automatización es una de sus fortalezas clave.
En el caso de Volkswagen, con Impoventura se generan las ideas y demandas de proyectos especialmente tecnológicos que luego se implementan en otras unidades de negocio. El trabajo se va aterrizando y baja como cascada, aunque tenemos actividades complementarias en la cadena de negocio, son totalmente diferenciadas en la parte operativa y la estrategia diaria
¿En ese sentido, ¿qué estrategia plantean?
La marca tiene una estrategia para buscar su espacio, pero en el retail se trabaja con diferentes estrategias. Los concesionarios deben complementar y adaptar la visión estratégica de la marca según su entorno. Esto lleva a que nuestros concesionarios se especialicen en diferentes canales de prospectación como showroom, gestión externa, digital, referidos, recompra, entre otros; según la realidad de cada territorio.
¿Cuál es la fortaleza que los diferencia en el mercado?
Nuestra principal fortaleza radica en nuestro enfoque al cliente tanto en el proceso de venta como en la posventa, además de nuestro avanzado desarrollo tecnológico, lo que se refleja en la fidelidad de nuestros clientes.
Disponemos de un amplio ecosistema digital con herramientas como la app Mi Volkswagen, diseñada para que los clientes gestionen su vehículo desde la aplicación. Esta les recuerda el mantenimiento del auto según el kilometraje, emite alertas sobre su funcionamiento, informa sobre fechas de matriculación, entre otros servicios.
Otra herramienta clave es nuestro sistema de Price Transparency, donde los clientes pueden ver el costo de cada mantenimiento y conocer los procedimientos realizados.
Además, contamos con múltiples herramientas de contacto, como nuestras redes sociales, página web, chatbot con inteligencia artificial y nuestro Centro de Desarrollo de Negocios (BDC).
Tenemos otras herramientas digitales como nuestro hub de leads, que actualmente permite que las ventas de Volkswagen a través del canal digital representen el 30% del total. Además, tenemos un hub de posventa que nos permite anticiparnos a los mantenimientos cada 10.000 km que necesita el cliente. No esperamos a que el cliente agende, nos anticipamos para ofrecer un mejor servicio.
Adicional le otorgamos a nuestros clientes un año de asistencia vial gratuita durante el primer año.
¿Cuál es tu análisis del mercado automotriz en Ecuador y en dónde está situada tu marca?
Actualmente, la industria automotriz experimenta una notable diversificación de marcas y modelos. Existen más de 90 marcas que ofrecen más de 400 modelos de vehículos, lo que indica que los automóviles se han convertido en un ‘commodity’ y los consumidores se están adaptando a esta realidad.
Entendemos que los usuarios pueden sentirse insatisfechos si adquieren un vehículo a un precio y, al poco tiempo, el costo varía debido a promociones o cambios de mercado. Esta diversidad de marcas ha provocado una sobreoferta que obliga a la industria a buscar nuevas estrategias de posicionamiento.
Por otro lado, estamos en una transición hacia nuevas tecnologías, que resultan atractivas para los consumidores, especialmente cuando ofrecen beneficios fiscales. Los autos eléctricos están generando gran controversia a nivel mundial; muchos consideran que están perdiendo impulso respecto a las proyecciones iniciales de adopción. En Ecuador, no contamos con la infraestructura necesaria para garantizar una recarga y circulación seguras. Por ejemplo, alguien que adquiere un auto eléctrico con 400 km de autonomía y viaja a la Costa no encontrará puntos de carga en esas zonas.
En el caso de nuestras marcas, ofrecemos vehículos con tecnologías avanzadas que se adaptan tanto al escenario actual como a las proyecciones de infraestructura en Ecuador. Un aspecto relevante en el sector son los tratados de libre comercio, que están transformando la industria mediante la desgravación arancelaria. Con Europa, ya no hay aranceles, y con China, el proceso comenzó este año. No obstante, pagar menos impuestos no necesariamente se traduce en precios más bajos, ya que la tecnología avanzada incrementa los costos de los vehículos. Un auto inteligente tendrá un costo mayor que uno sin estas prestaciones.
Antes, los vehículos se adquirían por menos de USD 20,000, pero ahora incluyen tecnologías como conectividad, sensores, radios inteligentes, GPS y múltiples elementos de seguridad. Además, los motores han evolucionado significativamente. La tendencia es hacia motores más pequeños pero potentes. Por ejemplo, un motor de 1.000 cm³ con turbo puede ser más eficiente y potente que uno de mayor cilindraje. Los motores que rinden 60 km por galón o más serán cada vez más comunes.
Ante estos desafíos, ¿cuál es la estrategia que se han planteado para enfrentarlos?
Volkswagen es una marca de renombre mundial, reconocida por su ingeniería de vanguardia. A lo largo del tiempo, ha desarrollado productos de alta tecnología, especialmente en Europa. A menudo, nos preguntan por qué, siendo una marca europea con un tratado de libre comercio, no hay productos Volkswagen europeos en Ecuador. La respuesta tiene varios factores. Primero, la calidad del combustible ecuatoriano influye en la liberación de motores en vehículos de distintos segmentos para los mercados. El combustible en Ecuador está entre los de menor calidad en Latinoamérica, lo que podría dañar los motores a mediano plazo. Volkswagen es una marca responsable que evita riesgos en este sentido, enfocándose en la calidad, durabilidad y el respeto al cliente, y liberando productos según la conveniencia.
Además, hay un enfoque regional. Desde Brasil traemos productos que están más alineados con los requerimientos de Latinoamérica, por ejemplo, con suspensiones reforzadas y altura adecuada para nuestra topografía. Esto ha llevado a que los clientes de Volkswagen muestren altos niveles de satisfacción en la región y en el mundo, con un fuerte respaldo en la posventa, un abastecimiento oportuno y competitivo en repuestos, y personal preparado y capacitado. Contamos con políticas permanentes de certificación tanto en el importador como en nuestra red de concesionarios.
¿Cómo llevan a cabo las capacitaciones que mencionas?
En Ecuador, hemos implementado el programa Volkswagen University, un sistema de formación continua destinado a nuestros técnicos, vendedores y personal de apoyo en ventas y posventa. Adicionalmente, ofrecemos el programa Plan Vive, enfocado en la motivación del personal y sus familias. Cuando un colaborador realiza un excelente trabajo, acumula kilómetros en su cuenta que puede canjear por una variedad de premios, como combos de comida, computadoras, teléfonos celulares, electrodomésticos y viajes.
Toda nuestra red de concesionarios a nivel nacional recibe capacitaciones de fidelización y de atención al cliente, permitiéndoles ofrecer un servicio personalizado y diferenciado, lo que incrementa nuestra penetración en el mercado. Con Volkswagen, hemos ganado terreno en la industria y somos reconocidos como la marca más amada, en donde nuestro enfoque empresarial está en generar recuerdos y momentos que se graban en la memoria. La experiencia va más allá de vender autos.
Un ejemplo la pasión de los VW Lovers es la creación de clubes Volkswagen, independientes de la marca, que se organizan con caravanas y reuniones en todo el país, demostrando así su amor y pasión por sus autos.
